当时该公司的首脑是麦唐纳,他是个精明能干的主管
我顿时怒火中烧,可是,我读过的教人如何处世的书籍都劝人不要生气,而要头脑灵活我必须化戾气为祥和于是我盯着这家伙的眼睛问道:“在这个镇上有什么机构会贷款给黑人呢?”
“好,”我想,“他既然是公司的首脑,却不管广告那么他管什么?”
我那时很穷,虽然胸怀大志,却非常害怕会失败而且,我也实在已走投无路我需要500美元购买邮票信封,以创办我的新杂志《黑人文摘》
你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法,但是你游说他时你所要强调的,是你们的共同价值观念、希望和抱负
我问他在市民贷款公司里有没有熟人,他告诉我一个名字
“看过,”我说,“凑巧我这里有一本他还特地在这本书上为你签了名”
“我只知道有一家,”他说时直望着我,对我产生新的兴趣,“是市民贷款公司”
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市民贷款公司的那个人说:“我们可以给你一笔贷款,但是必须有抵押品,譬如说房子或者其他你可用作担保的资产”
他对我瞧了一会,然后说:“当然可以”
我翻阅美国名人录,发现麦唐纳是一位探险家,曾经到过北极,时间是在汉森和皮尔瑞于1909年到达北极的那次著名探险之后几年汉森是黑人,他曾就本身的经历写过一本书
我没有房子,可是母亲买某件家具时我曾经帮过她我要求母亲让我用它作为抵押品于是,我凭着母亲的家具借来了500美元,创办了《黑人文摘》而随着这份杂志创刊号诞生的约翰逊出版公司,今天已发展成为2亿美元资产的王国
“我可以说是你介绍我来的吗?”
于是,我做了一件在那年头前所未闻的事我前往芝加哥一家大银行,要求贷款500美元创办生意接见我的人是经理的助理,他对我大笑说:“我们不贷款给黑人”
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答案很明显,他管的是政策,相信也包括广告政策于是,我又写了封信给他,问他我可不可以来拜访他,谈谈他关于在黑人社会进行广告宣传的政策
一、投其所好
我去拜访顾客虽然只谈5分钟,可是我事先要花几个月的时间做准备等到开始会见时,我已经知道了那个人的兴趣、爱好、消遣和欲望
用言语打动别人,有三条屡试不爽的原则
我是怎样采取我的步骤的呢?在我早年做推销员的时候,我只要求那些可能成为顾客的人给我5分钟时间如果你能进得了门,说得有道理,对方很可能会让你说完,哪怕要花一个钟头如果他不感兴趣,耽搁他5分钟也就够了
“你是个坚持不懈的年轻人,”他回信道,“我决定见你不过,你要是想谈在你的刊物上登广告的事,我就立即结束访问”
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我的成功秘诀很简单,就是把成功看作许多小步,每次你完成了一步,你都会得到信心而继续前进
麦唐纳在我走进他的办公室时,第一句话就说:“看见那边那双雪鞋没有?那是汉森给我的我把他当做朋友你看过他写的那本书吗?”
有一次,我就是用这个办法拉到了森尼斯无线电公司的广告我写了封信给他,要求和他当面谈谈森尼斯公司广告在黑人社会中的重要性,麦唐纳立即就回了信(我可以断定他只是想摆脱我),说:“来信已经收到,不过我不能见你我并不主管广告”
这是个我可以利用的机会我叫我们驻纽约的编辑去找汉森,请他在他的一本书上签名,以便我们送给麦唐纳此外,我又想起汉森是个可让我们写篇文章的好题材,于是我从还没有出版的7月号《黑檀》月刊中抽去一篇文章,而以一篇介绍汉森的文章代替
这就引起了一个新的问题我们能谈什么?
不论我对主顾能花多少时间,我的陈述永远都根据三项屡试不爽的原则
牛皮癣能不能治好
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